Psycholodzy z Uniwersytetu SWPS odkryli fascynującą technikę manipulacji społecznej, którą nazwali pułapką egotystyczną. Ta technika polega na budowaniu prośby w taki sposób, że osoba, do której jest skierowana, ma poczucie, iż akceptując ją, potwierdza swoją inteligencję lub lojalność. Naukowcy zauważyli, że ludzie są bardziej skłonni do wykonania różnych zadań, jeśli wiążą się one z demonstracją ważnej dla nich cechy osobowości.

Techniki wpływu społecznego są obiektem badań naukowych od lat 60. XX wieku. Istnieje wiele mechanizmów psychologicznych, które mogą zwiększyć ich skuteczność. Na przykład, łatwiej jest nam przekonać kogoś do wykonania trudnej prośby, jeśli najpierw poprosimy go o coś łatwego. Ludzie często chcą zachować spójność między swoimi działaniami a wartościami, które wyznają. Dlatego jeżeli nasze działania nie zgadzają się z naszymi przekonaniami, chętnie zmieniamy swoje zachowanie, aby zminimalizować tę niezgodność. Inni, gdy są przekonani o swojej ekspertyzie w określonej dziedzinie, mogą zgodzić się na realizację nawet absurdalnej prośby, ponieważ czują się zobligowani jako eksperci.

Techniki wpływu są niezbędne w naszym codziennym życiu. Poznając je, możemy skuteczniej osiągać nasze cele i uniknąć manipulacji – podkreśla prof. Dariusz Doliński z Wydziału Psychologii Uniwersytetu SWPS. Jego współpracownicy, prof. Tomasz Grzyb i Wojciech Kulesza, opisali w magazynie „Social Influence” nową technikę wpływu społecznego, zwanej pułapką egotystyczną.

Pułapka egotystyczna polega na formułowaniu prośby w taki sposób, że osoba badana ma przekonanie, iż cechy pozytywne (na przykład inteligencja) zwiększają skłonność do zgody na taką prośbę. Jeśli odmówi, to jakby przyznawać, że nie posiada tej pozytywnej cechy. To jest coś, czego doświadczamy już od najmłodszych lat, często nieświadomie wpadając w taką pułapkę.

W celu sprawdzenia skuteczności tej techniki, naukowcy przeprowadzili dwa eksperymenty. W pierwszym z nich, skierowanym do 532 osób, wykorzystano termin „inteligencja”. Badacze założyli, że osoby, które uważają się za inteligentne, będą bardziej skłonne zgodzić się na wypełnienie ankiety. W grupie kontrolnej zgoda wyniosła około 33%, natomiast w grupie eksperymentalnej – 52%. Naukowcy postanowili jednak przeprowadzić jeszcze jeden test.

W drugim eksperymencie, odwołano się do rozsądku badanych. Pracownik salonu samochodowego informował klienta o zbliżającym się terminie rocznego przeglądu samochodu i sugerował, że to „rozsądni” klienci decydują się na przegląd w oficjalnym serwisie.